« L'électromobilité soulève encore de nombreuses questions »

Dans la série « Et après ? », Aiways continue ses entretiens avec des interlocuteurs issus de l'industrie, de l'entreprise et de la politique. Notre troisième interlocuteur est Stefan Müller, directeur général et fondateur de B&M Marketing GmbH à Schwabach. Avec Alexander Klose, vice-président exécutif pour l'étranger d'Aiways, nous avons parlé du changement de valeurs et des changements de paramètres dans l'industrie automobile et plus particulièrement des opportunités pour une nouvelle marque de mieux répondre à l'évolution des besoins des clients. Voici ses mots : « On doit faire l'expérience de l'électromobilité. Si, au bout d'un quart d'heure, vous demandez à vos clients ce qui leur manque, la plupart d'entre eux répondront : rien ! »

Comment développer une marque quand elle est encore inconnue ?

Stefan Müller : « Il faut la définir. Une marque doit avoir des règles claires auxquelles elle peut adhérer. Sinon, elle ne peut pas s'imposer. Ce n'est que de cette manière qu'une entreprise peut se structurer et faire la différence. Avec cette différence, que l'on appelle aussi le « but », vous avez alors une bonne base pour une marque. »

Pourquoi mettez-vous l'accent sur l'«objectif » en particulier ?

Stefan Müller : « En fait, je ne suis pas un grand fan de ce mot, il a très vite perdu son sens. Généralement, il n'y a pas grand-chose derrière de nombreuses marques. Ce n'est que si le « but » a un sens qu'il fera progresser une marque. Parce que ce n'est que si on donne une vraie profondeur au mot qu'il apportera quelque chose. Mais ce n'est souvent qu'un mot. »

Alexander Klose : « Chez Aiways, notre objectif serait clairement la démocratisation de l'électromobilité. Nous voulons créer une marque qui permette aux gens de se lancer dans une nouvelle forme de conduite. »

Avez-vous besoin d'une nouvelle marque pour cela ?

Alexander Klose : « Par le passé, de nombreuses marques ont disparu, notamment dans l'industrie automobile. Le passage à l'électromobilité a changé cela. Pour nous, c'est une excellente occasion de nous établir sur le marché, car nous avons un argument de vente unique. La construction d'une voiture étant incroyablement complexe, il faut beaucoup de composants différents qui doivent être parfaitement coordonnés. Chez Aiways, nous avons cette expertise et, en tant que startup, notre structure est encore suffisamment légère pour réagir rapidement aux nouvelles conditions et aux développements. »

Stefan Müller : « Je vois également un avantage décisif ici. Aiways a déjà un profil clair et un produit qui a de la substance. Contrairement à d'autres et à leurs tentatives ratées d'utiliser d'anciennes marques ou de créer une nouvelle entreprise avec des produits d'apparence générique, ce sont de bien meilleures conditions pour commencer. »

Comment tirer le meilleur parti de ces bonnes conditions ?

Stefan Müller : « Avec un bon produit qui saura convaincre. Même si vous ne séduisez pas énormément de monde au début, vous inspirerez quand même vos clients. Les retours positifs se multiplieront et resteront dans les mémoires. »

Alexander Klose : « C'est précisément cette expérience positive qui est importante pour nous. C'est comme un effet de surprise, car nous renonçons à de nombreux éléments classiques connus des constructeurs historiques. Nous n'avons pas de concessionnaires et pas d'ateliers en propre et nous n'avons pas notre propre système de navigation dans la voiture. Ainsi, non seulement nous économisons des coûts et proposons un véhicule à un prix bas inégalé, mais nous proposons également à nos clients le meilleur service possible. Pour cela, nous nous appuyons sur des partenaires qui, pour leur part, disposent du meilleur réseau et de la plus grande expertise, que ce soit pour la vente ou le service. »

Y a-t-il également des problèmes lorsque l'on remet les compteurs à zéro ?

Stefan Müller : « Remettre les compteurs à zéro est à la fois une malédiction et une bénédiction pour une marque. D'une part, si vous êtes en activité depuis longtemps, vous êtes une entité connue. D'autre part, vous pouvez rencontrer des difficultés avec les clients existants et vous êtes toujours comparé à d'autres modèles de votre propre entreprise. En tant que nouveau fabricant, vous pouvez agir beaucoup plus librement et un nouveau venu s'adapte généralement plus facilement aux changements structurels, comme l'impact de la pandémie actuelle. Les jeunes clients tournés vers l'avenir nous offrent également de nombreuses possibilités, comme les canaux de communication, par exemple. »

Alexander Klose : « Les canaux de communication sont en effet un sujet passionnant pour nous. Nous n'avons pas notre propre réseau de concessionnaires, mais nous pouvons expliquer les avantages de l'électromobilité d'une autre manière. Nous voyons ici des mécanismes complètement différents de ceux qui auraient pu être utilisés il y a 10 ans. »

Qu'est-ce que vous entendez par là ?

Alexander Klose : « Notre défi est de promouvoir une marque sans sa propre chaîne de magasins. Cette approche épurée et légère est l'un des points clés de notre marque. Des canaux comme YouTube, sur lesquels sont représentés des utilisateurs de toutes les tranches d'âge, nous permettent désormais de fournir des explications et d'interagir de manière parfaitement contrôlée. Vous pouvez également répondre aux retours directs des clients sans intermédiaire. Cela ne serait pas possible avec un canal de vente classique. »

Stefan Müller : « C'est effectivement un atout majeur de cette démarche. Car l'électromobilité suscite encore aujourd'hui de nombreuses questions. Les clients ont besoin d'explications, et certains profils sont complètement différents. Quand l'un possède déjà une voiture électrique de première génération et ne veut connaître que les détails du fonctionnement, l'autre a besoin de connaître les bases. Mais il est également passionnant de constater que les gens s'intéressent vraiment au sujet. Nous le constatons chaque jour dans l'utilisation de notre application « clever-laden » : le nombre d'utilisateurs est supérieur au nombre de voitures électriques enregistrées. On sent que de plus en plus de gens envisagent d'utiliser des véhicules électriques. »

Selon vous, quelle sera l'évolution du marché à l'avenir ?

Alexander Klose : « Nous ne nous préoccupons pas des chiffres absolus. Notre objectif est d'abord de créer la base de tout ce qui est à venir. Avec l'Aiways U5, nous avons créé un SUV très spacieux qui, grâce à son confort et à ses performances convaincantes, peut faire face à la concurrence, et ce à un prix nettement inférieur. Il est beaucoup plus important pour nous de proposer davantage de produits. À partir de 2022, nous lancerons un nouveau modèle tous les 12 mois et nous nous adresserons ainsi à des groupes de clients toujours plus importants. Car la concurrence stimule les affaires. »

Stefan Müller : « C'est vrai, je me souviens très bien des discussions entre les constructeurs allemands lorsqu'il s'agissait de présenter un concurrent à la célèbre Mazda MX5. À l'époque, le marché du roadster était petit et réservé aux fans. Après le lancement du SLK et du Z3, le volume des ventes a été multiplié par plus de 10. Finalement, les trois véhicules ont été des succès commerciaux. Avec les voitures électriques, nous obtiendrons quelque chose de similaire. Et avec les cycles de produits toujours plus rapides et les besoins des clients en constante évolution, nous allons connaître une dynamique de marché comme jamais auparavant. »

Que recommanderiez-vous aux clients dans un marché aussi dynamique ?

Stefan Müller : « Je recommande au client d'essayer le véhicule. Beaucoup de gens pensent encore aux nombres de cylindres, aux capteurs de déplacement et à l'accélération, mais le quotidien porte sur des choses complètement différentes. Il est aussi évident que très peu de gens peuvent vraiment décrire ce qui compte pour eux lorsqu'il s'agit d'une voiture, car c'est souvent notre subconscient qui influence notre décision d'achat. »

À propos d'Aiways

Fondé en 2017, Aiways est un fournisseur de mobilité personnelle basé à Shanghai avec son siège européen à Munich, en Allemagne. C'était la première startup chinoise à introduire un véhicule électrique sur le marché européen avec le lancement du U5 en 2020 - un SUV électrique à batterie avec une autonomie, un style et une qualité impressionnants. Aiways poursuit son expansion en Europe et au-delà : des carnets de commandes sont ouverts en Allemagne, aux Pays-Bas, en Belgique, au Danemark, en France, en Israël, en Suisse, en Espagne, au Portugal et en Italie – avec d'autres marchés à suivre. Le SUV U5 est produit dans l'usine de production intelligente d'Aiways à Shangrao, l'une des usines de production automobile les plus modernes de Chine. Avec une capacité de production initiale de 150 000 unités par an, Aiways peut augmenter ce nombre à 300 000 unités lorsque la demande mondiale de véhicules électriques augmente. Le prochain modèle d'Aiways pour l'Europe sera le SUV-Ccoupé électrique U6. En mettant l'accent sur un aérodynamisme de pointe, une technologie intelligente et un design sportif, le SUV-Coupé U6 explore l'avenir passionnant de la marque Aiways.

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